美利招股书观察: 国内二手车分期领域头号玩家 规模优势渐显

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原标题:观察子午线招股说明书:国内二手车分期领域第一,规模优势逐渐显现

子午线汽车金融核心亮点提炼

1 二手车金融市场发展迅速,默里有很大的上升潜力

二手车消费金融市场将在2018年达到1502亿,CAGR在过去五年达到81.3%。 弗罗斯特沙利文的数据预测二手车消费金融市场在2023年将达到7043亿英镑,CAGR在2019 -2023年将达到39.7%

目前,中国二手车融资市场高度分散,2018年前三大公司的总市场份额仅为34.2% 由于风力控制、运营和客户获取,默里(Murray)等第三方公司有很大机会进一步扩大市场份额。

2017年至2018年,默里的收入分别为8.67亿元和16.56亿元;净利润分别为-3.59亿元和3.18亿元。

2 中国最大的二手车金融公司之一,覆盖了全国范围内的大量经销商资源,“由于二手车的复杂性,大多数交易都是离线进行的。 2018年,约80%的二手车交易将离线进行,其中74%将通过独立经销商进行。

2018年,默里覆盖的经销商数量从34,000家增加到63,000家,同比增长84.5% 截至2019年上半年,默里服务的经销商数量进一步上升至74,900家。 目前,默里的业务已覆盖30个省和300多个城市,是少数几家全国性二手车金融公司之一。

3 运行数据不断改善,大规模运行的优势显而易见。

由于二手车业务运营的繁重性质,总公司往往具有很强的规模效应。 从运营数据来看,随着贷款援助规模的增加,默里的规模优势开始显现。

与此同时,规模降低了默里的成本率。 2018年,默里的销售费用率从2017年的55.6%降至34.2%,降幅为21.4个百分点。管理费率从2017年的12.2%降至8.8%,降幅为3.4个百分点。

4 所有资金都来自金融机构,资金成本不断下降。

截至2019年6月30日,默里已与七家金融机构合作,所有资金均来自金融机构。 与其他类型的金融服务提供商相比,金融机构倾向于收取更低的利率,这使得汽车融资解决方案更便宜。

随着合作金融机构的数量和贷款规模的增加,默里的资本成本呈下降趋势。 默里的资本成本从2017年的9.1%降至2019年上半年的8.4%

2018年融乐会的资本成本约为8%-9% 与同行相比,默里目前处于行业平均水平,但趋势是逐年下降。 随着与工行合作的推进,资本成本预计将进一步下降。

5 控风结构完善,风险绩效优于同行业公司。

从控风业绩来看,默里的M3逾期率一直保持在0.7%左右,低于上市二手车金融公司。 2017年至2018年,心有M3逾期率从1.37%上升至1.41%,宜欣从0.82%上升至1.1% 截至2019年6月30日,默里的M3逾期利率为0.8%

同时,在反欺诈方面,截至2019年上半年,默里的知识共享价值(用于评估模型区分风险的能力 知识共享比率越高,识别风险的能力越强)达到45%,比一般评价模型知识共享高出近20%,比传统银行知识共享价值高出5%-15%。

6 管理团队:凭借丰富的财务经验,银行由wind control

Murray管理团队陪同,主要基于金融公司背景,拥有丰富的财务经验

首席执行官顾崇伦曾是人民贷款公司的前首席运营官,创立了面向人民运营的互联网资产管理平台,曾在泰达宏利基金管理公司CICC风险管理部和产品创新与金融工程部工作。 CRO郑未夕:2002年至2014年,在招商银行卡中心工作,担任卡中心风险管理部总经理14年。2016年9月加入默里,担任首席风控制官

1 贸易市场增长和金融渗透率提高,二手车金融的巨大商机需要挖掘。

到2018年,二手车消费金融市场规模将达到1502亿辆,过去五年CAGR为81.3% 弗罗斯特沙利文的数据预测二手车消费金融市场在2023年将达到7043亿英镑,CAGR在2019 -2023年将达到39.7%

二手车金融市场的机遇主要来自两点:二手车交易量的增加和金融渗透率的提高

1.1消费观念的转变和二手车市场的持续增长

2018年中国二手车交易量达到1050万辆,过去五年CAGR为24.3% 弗罗斯特沙利文(FrostSullivan)预测,2019年至2023年,中国二手车交易量的CAGR将达到18.1%,2023年二手车交易量将达到2120万辆。

二手车交易增长有三个原因。

1)二手车交易量远低于世界主要市场

2018年中国二手车交易量/新车交易量仅为0.5 相比之下,日本的比率是1.2,美国是2.3 与国外汽车行业相比,中国二手车交易量未来将继续增加。

2)实用、经济的消费者,特别是80/90后的年轻人和三线、四线城市的消费者,促进了对二手车的需求

3)税收和牌照限制政策有利于二手车市场的发展。 2016年,为了促进二手车交易,国务院提议取消对二手车城际运输的限制。此后,200多个城市的地方政府做出回应,取消了限制。 同时,它还提出了一系列旨在降低二手车交易税的税收优惠政策改革。 此外,允许的最高贷款价值比已提高到70%

1.2与欧美成熟市场相比,国产二手车的金融渗透率空大幅提高。

与美国、德国、英国等发达国家相比,中国汽车交易融资解决方案的渗透率相对较低

2018年,中国二手车融资普及率为29.3%,美国、德国和英国分别为53.8%、45.5%和45.3%

1.3传统金融机构难以下沉,第三方公司增长空中国二手车融资市场高度分散,2018年前三大公司的总市场份额仅为34.2% 由于风力控制、运营和客户获取等原因,传统金融机构很难直接渗透二手车金融市场。

从长远来看,传统金融机构很难直接进入二手车金融市场。 在这种背景下,各种中小银行和私人银行已经开始通过与第三方公司(如默里)的合作来开拓市场 因此,默里有很大的机会进一步扩大其市场份额。

2 庞大的离线运营团队在启动和规模上具有明显优势。默里的增值服务已成为

2.1的最大亮点,并已转变为贷款援助模式。增值服务的增长期可以从2017年到2018年。默里的收入分别为8.67亿元和16.56亿元。净利润分别为-3.59亿元和3.18亿元;经营活动净现金流量分别为3700万元和4.19亿元

默里的收入主要由四部分组成,即贷款援助服务收入、增值服务收入、利差收入和其他收入

贷款援助服务费收入是默里的支柱业务,2018年贡献8.06亿英镑,占收入的48.6% 在这种模式下,默里不是贷款提供者,相关的贷款交易不会出现在默里的资产负债表上。

增值服务是金融领域的进一步延伸。该收入在2018年贡献了2.32亿英镑,占总收入的14%。收入的主要来源是公司和保险公司之间的合作,向保险公司推荐用户,默里从中收取服务费。

2018年利差收入贡献3.2亿元,占收入的19.3% 利差收入意味着,如果用户只能通过默里的风力控制获得贷款,在这种情况下,此类贷款将作为贷款科目记录在资产负债表中。

其他收入主要指默里向管理层提供的运营支持服务,如风险管理和贷后管理。

对比默里2017年和2018年的收入构成,有两个值得注意的变化

一是收入结构的变化,增加了贷款援助服务费收入的比重,降低了利差收入的比重 2018年,贷款援助服务费收入比例从34.0%上升至48.6% 利差收入从42.0%降至19.3%

这意味着默里已经通过资本结构的变化向贷款援助模式靠拢

从资产负债表来看,默里的贷款余额从2017年的73.73亿英镑降至2018年的42.82亿英镑 考虑到美利用户的平均贷款周期为35.1个月,2018年贷款余额大幅下降,主要是由于2018年新增资产负债表资产减少,以及用户按期还款导致贷款账户余额减少。

在损益表中,默里的总息差收入也从2017年的3.64亿英镑下降到3.2亿英镑。 利息保证金收入只有在用户按期偿还贷款后才能获得,因此2018年的大部分利息保证金收入是由2018年之前完成的业务产生的,2018年这类收入的总额有所下降,这意味着2018年业务有所下降,这也得到资产负债表数据的证实。

第二,增值服务收入比重上升,2018年子午线增值服务同比增长152%,收入比重从10.6%上升至14%

增加的原因是,在2018年车辆融资交易增加的前提下,保单在金融交易形式中的渗透率增加,保险类型增加。 随着增值业务在金融业务中渗透率的提高,这部分业务预计将继续增长。

2.2全国二手车金融公司,引领增长和盈利

2.2.1业务流程:以金融租赁的形式为购车者提供预融资

默里通过其子公司华昌金融租赁并依靠默里的汽车经销商资源找到潜在的购车者 在收到潜在购车者的信贷申请后,默里利用自己的风险管理系统进行了初步的信贷评估。 随后,默里将把符合信贷要求的购车者的信贷申请转介给金融机构,金融机构将再次进行信贷资格评估。

2.2.2业务规模:少数国有二手车金融公司

2018年梅里汽车金融交易额152.73亿元,比2017年增长39.55% 2019年上半年,汽车金融营业额为91.18亿元,同比增长50.42%。

从交易量来看,美利汽车金融2018年交易量为23.3万笔,比2017年增长32.71% 2019年上半年,汽车金融交易额为128,800笔,同比增长34.58%。

由于二手车的复杂性,大多数交易都是离线进行的。 大约80%的二手车交易将在2018年离线进行。

从具体的销售渠道来看,74%的二手车交易是通过独立经销商进行的,这些经销商与任何特定的原始设备制造商没有关联,销售各种品牌。 2018年,中国约有10万二手车经销商

15%的二手车交易直接发生在个人之间 其余的是通过特许经销商或4S经销商完成的。

考虑到二手车交易的主要步骤很难在网上完成,预计未来五年内,线下渠道仍将是二手车销售的主要渠道。

根据地理分布,大多数二手车销售发生在非一线城市,分别占2017年和2018年所有交易的69%和75% 造成这一趋势的原因是非一线城市收入的增加以及一线城市严格的车牌控制和交通拥堵。

在这种背景下,默里通过直销和代理开展业务,直销占客户的绝对比例。

2018年,默里直接经营模式下二手车的财务周转率从77.8%上升到90.6%,达到138.41亿。 另一方面,代理模式的财务周转率从24.27亿下降到14.32亿,仅占9.4%

二手车直销模式的优势在于对渠道有更好的控制,直销团队扮演一线控风的角色。 在金融领域,默里可以扩展增值服务。例如,默里和保险公司已经在三种类型的保险产品上进行了合作,2018年创造了近2.32亿英镑的收入。

截至2019年6月30日,默里的销售人员约为4000人

2018年,默里服务的经销商数量从34,000家增至63,000家,同比增长84.5%。 截至2019年上半年,默里服务的经销商数量进一步上升至74,900家。

迄今为止,默里的业务已覆盖30个省和300多个城市,是少数几家全国性二手车金融公司之一。

2.2.2所有资金都来自金融机构,资金成本不断下降。

截至2019年6月30日,默里已与七家金融机构合作,所有资金均来自金融机构 与其他类型的金融服务提供商相比,金融机构倾向于收取更低的利率,这使得汽车融资解决方案更便宜。

金融机构系统中没有足够的销售人员来覆盖遍布全国的二手车经销商网络。 同时,他们也没有能力评估二手车的价值。

在这种背景下,各种中小银行和私人银行更倾向于通过与第三方公司(如默里)的合作来开拓市场 默里也有进一步扩大市场份额的大好机会

随着合作金融机构的数量和贷款规模的增加,默里的资本成本呈下降趋势。 默里的资本成本从2017年的9.1%降至2019年上半年的8.4%

2018年融乐会的资本成本约为8%-9% 与同行相比,默里目前处于行业平均水平,但趋势是逐年下降。 随着与工行合作的推进,资本成本预计将进一步下降。

2.2.3增长和盈利能力优于同行,具有显着的竞争优势

从收入规模来看,收入最高的是易鑫,2018年总收入达到55亿,其次分别为优信(仅金融业务)、美利、灿谷。

这里需要说明的是,易鑫86%的收入来自自营融资租赁业务,贷款促成服务只有5.39亿,占比10%,因此易鑫的收入规模远高于同行并不奇怪,且主要以新车金融为主。

在成长性方面,2018年美利收入增长率为91%,领先优信(仅金融业务)的87.8%、易鑫的41.6%、灿谷的3.7%。2018年美利净利润由亏转盈,净利润增加6.76亿,易鑫净利润增加4.21亿,灿谷净利润同比下降12.3%。

值得注意的是,优信金融业务收入占总收入比重虽达53.4%,即使这样仍然未能弥补交易业务带来的亏损。

盈利能力方面,2018年美利、灿谷、易鑫的毛利率分别为76%、60.6%、44.74%。

1) 平安:巨头入场,但受限体制

平安于2015年正式布局汽车融资租赁业务,目前处于二手车金融领域第一梯队。

作为有银行背景的二手车金融机构,平安的优势在资金成本。这意味着,平安能推出更多金融产品,服务更多的人群。

平安的展业更多依赖银行资源,这就极大限制了平安的服务能力,这样的制约体现在两个方面。

第一,区域局限。平安二手车业务只能在有平安银行的城市展业,而平安银行只在全国部分城市拥有网点。第二,平安往往通过当地银行人员展业,但每个银行都有自己的编制,这极大限制了平安在单个区域内的服务能力。

2) 易鑫:互联网基因全渠道获客,线上线索转换有待提高

易鑫起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部,2014年只有广告与会员业务,2015年二季度开始自营融资业务,在积累了业务经验和风控能力后,于2016年二季度开展平台业务,进入成交撮合和贷款撮合业务。

依托股东资源、线下合作的1.5万家经销店和近3,700人的线下团队,易鑫在线上流量和线下交易场景都有充分覆盖,全渠道获客优势明显,但线索转化率较低。

截至2018年,易鑫全年成交48.4万笔,贷款总额380亿,这样的规模甚至可以比肩厂商金融。凭借规模优势,在资金成本上也有较强的议价能力。

但在二手车领域,相比大搜车、美利等汽车金融服务商,互联网基因起家的易鑫在线下并无明显优势。

新车业务是易鑫主要增长来源,二手车金融业务占比在下降。原因是易鑫的二手车业务主要是通过代理去开拓。

2019年上半年,易鑫新车融资交易17.4万笔,同比增长40%。二手车融资交易约11.1万笔,同比增长18%。考虑到规模体量的原因,即使未来易鑫打算发力二手车金融,也需要一定时间去调整。

3) 灿谷:新车金融边缘市场的竞争者

灿谷主要从事新车金融交易。核心瞄准的是,非授权经销商体系的新车交易市场,即通常所称的二网经销商市场。

新车产品标准化程度高,风险相对较低。2017和2018年,灿谷的M3逾期率分别只有0.34%和0.37%。

由于新车的标准化程度高,在新车销量低迷市场下的竞争更为激烈。由于资金成本和掌握交易场景,新车金融行业往往由整车厂和银行主导。比如通用旗下就有自己的金融公司,上汽通用汽车金融。

在这样的情况下,灿谷只能去挖掘二网车这样的边缘市场。自2018年车市低迷以来,车市的整体下滑影响更多的是二三线品牌,福特、标致、菲克、江淮、海马、力帆销量暴跌。而二网正是二三线品牌主要的销售渠道。

受此影响,2018年灿谷的收入10.91亿,相比2017年几乎没有增长。

4)优信:剥离金融业务

作为二手车电商,优信的金融业务一定程度上依托于交易业务。核心逻辑是,由于掌握了销售场景,电商平台可以进一步嫁接金融、保险、延保等产品。

从招股说明书来看,优信二手车2018年2C成交49.5万台,其中金融单数量22.8万台,金融渗透率高达46.1%,已超过CarMax 43.6%的零售金融渗透率。但考虑到优信金融业务并非全部来自其交易业务,因此真实金融渗透率其实远没这么高。

2018年金融服务为优信贡献了17.74亿的收入,占比达53.5%。

但如今,优信的金融业务已经被剥离给58。其中很大一部分原因是,为了缓解交易业务带来的现金流压力。

长期来看,交易平台的金融业务规模取决于交易规模。但截至目前,没有一家二手车电商模式完全跑通。对核心交易场景缺乏掌控,势必会影响其金融业务效率。现在优信、瓜子推出全国购,试图通过拉长交易链条,提升中介价值,效果有待观望。

2.2.4运营数据向好,规模化运营势能显现

从运营数据来看,随着业务规模的增加,美利的规模化优势开始凸显。

2017、2018年美利销售费用分别为4.82亿、5.66亿,增长17.5%,远低于收入增速。受此影响,美利销售费用率从55.6%下降到34.2%,下降21.4个百分点。

2017、2018年美利管理费用分别为1.05亿、1.45亿,增长38.2%,同期公司管理费用率从12.2%下降到8.8%,下降3.4个百分点。

人效方面,美利的人效从2017年的25.66万元提高至30.5万元,增长18.86%。

此外,随着金融产品种类多样化,美利的平均单个汽车贷款金额也在不断增长。

2018年美利的平均单个汽车贷款金额从6.2万提高至6.5万,增长5.2%。2019年上半年,平均单个汽车贷款金额被提高到7.1万,较去年同期增长11.8%。

2.2。5风控架构完善,人群资产风险可控

1) 风控表现:M3逾期率远低于同行,KS值超过传统银行

从过去两年M3逾期率来看,美利的M3逾期率始终维持在0.7%,这个数字低于已上市的二手车金融公司。2017年-2018年,优信的M3逾期率从1.37%增长到1.41%,易鑫从0.82%增长到1.1%。

截至2019年6月30日,美利的M3逾期率为0.8%。

在反欺诈方面,截至2019年上半年,美利的KS值(用于评估模型区分风险的能力。KS比率越高,识别风险的能力越强)达到45%,这个数字一般评估模型KS高出近20%,比传统银行KS值高出5%-15%。

1) 风控架构:三大部门协同,银行系风控基因指导全生命周期风控管理

在风控环节,美利将风险管理中心分为信贷策略与决策科学部、风险运营部和欺诈风险与资产保全部。

信贷策略与决策科学部主要负责平台架构实施搭建和系统实施,以及反欺诈策略等模型的设计;风险运营部主要具体审核环节的流程把控;欺诈风险与资产保全部主要负责贷后管理。

完善的风控架构,使得美利能够对申请前到完成还款的全生命周期进行风控管理。

在风控团队方面,美利CRO(首席风险官)郑维熙曾任招行信用风险管理部总经理,主导了信用卡中心整套授信策略体系的搭建及扩张期、紧缩期、调整期、增长期等各个阶段的政策调整,管理3500万以上的流通客户、3600亿以上资产的信贷风险,风控经验丰富。

2) 风控技术:数据来源多样化,单次审批流程不超10分钟

从服务人群来看,二手车金融主流客户群体18-35岁之间,月收入在8000元以上,其中大部分为人行征信覆盖客户,因此二手车金融客群相对优质。

其次,二手车资产的存在,也一定程度上会降低坏账带来的损失。

从风控技术来看,美利的大数据覆盖身份验真、人脸识别、多平台借贷、反欺诈规则、收支等级、黑名单等15大场景。

同时,美利与市面大型征信公司及互联网公司建立广泛合作,累计接入43个外部数据源。成单客户平均征信覆盖9个模块,其中76%的客户查得模块在7个以上。

数据来源多样化,也一定程度上降低了金融业务的风险。

整个风控流程效率方面,作为为数不多可以直接接入央行征信中心的融资租赁公司之一,获得客户授权后,美利可实时获取电子征信报告,该环节的效率可从120分钟缩短到1分钟。此外,通过不断优化每个操作流程的SOP和等待时间,美利可将单次审批流程缩短在10分钟内,提高客户在整个流程上的时效体验。

截至2019年6月30日,美利的71.0%信用申请被自动批准或拒绝。

2.2.6管理团队金融经验丰富,团队值得信赖

CEO顾崇伦: 前人人贷COO;曾创立互联网资产管理平台人人操盘;曾任职于中金风险管理部、泰达宏利基金管理公司产品创新与金融工程部;特许金融分析师(CFA)持证人,全球风险管理师(FRM)。

CRO郑维熙: 2002-2014年任职于招行卡中心,14年任卡中心风险管理部总经理;2016年9月加入美利担任首席风控官。

CFO王俊朗:哈佛商学院MBA,曾任德意志银行台湾研究团队负责人。担任过安居客首席财务官及业务线负责人;汽车之家首席财务官。

小结:美利,二手车金融行业领先者

总体来说,二手车金融的市场空间和竞争的激烈程度远好于新车金融。赛道本身的好坏决定了公司未来的天花板。在这个赛道里,美利拥有海量的线下运营团队,已经帮助其取得一定的先发优势。

随着时间推移,美利的规模效应将带来运营效率的进一步提升,表现为风控方面的优势和资金成本的下降。效率提升也将进一步推动美利业务规模的增加,最终形成两者互相促进的“飞轮效应”。

从这个角度来说,美利无疑是一家值得关注的公司。

(责任编辑:DF506)